日本のどこかで美容師をしている「さいき」です
「美容師一人サロン集客頑張るな講座」を運営しています
このブログは「あなたの美容師人生をどうやって生きていくのか？」そんな知識があるブログです
どうかお見知りおき下さい
整体院の相談内容！サロン集客よりリピート率を上げる
整体院のクライアント様の相談内容
「何から始めたらいいか？」問題
ビジネスの基礎知識がわかる講座を受講された方です
なので頭の中でいろいろな方法論がありすぎて何から手を付けていいか？わからない状態です
今回の相談として「やるべきことを見つける」という課題で相談させてもらいました
例整体院の相談内容
今回のクライアント様の状態です
- 新規客２５人
- コンセプト未完成
- ホットペッパー
- 再来率約10％
ではこの状態でどう打開していくのか？
集客は現段階でコンセプトが未完成なのにかかわらず25名様の集客
もしリピート率を９０％とすると
大体平均顧客数は２５０人となります
客単価４０００円であれば１００万
現在２年ほど運営されていますなのでリピート率９０％あるのであれば現段階ではほぼ売り上げは安定してるはず
しかし安定していないとなれば問題は？集客ではなく
リピート率となります
なので今回はリピート率戦略を考えていきたいと思います
ではまずお客様の特徴を考えます
ヒアリングしたところニーズのお客様が多いということ
ニーズとは「なんとなく来ました」「なんとなく肩こりあるんで来ました」という
必要だから来たというをニーズ
ニーズとは必要だけどそれほど悩んでいないということ
ビジネスは基本リピートしやすいターゲットが一番勝ちやすいんです
なので勝つパターンはリピートしやすいターゲットを狙うこと
つまり悩んでいる人、意識レベルが高い人をターゲットにしたほうが良いということです
「なんとなく肩が痛い」→「朝肩こりがひどくて毎日が苦痛、一刻も早く改善したい」
「なんとなく腰が痛い」→「たくさんの整体に行ったけど一向に改善しない！どこかに私の腰痛を治せる整体院はないかな？」
このように浅い悩みを深い悩みにターゲットを変えます
これをすることで「リピート率」が上がりやすいのです
ビジネスにおいて重要なのはお客様との信頼です
この信頼を獲得するために「悩みを解決したり、希望を与えること」
そうすることで信用が生まれます
そうなると「私の悩みを解決してくれた」「ようやく希望が見えたこの悩みとおさらばだ」となるので信用してくれるというわけです
そうなるとどうですか？次の悩みを解決するのに期待しませんか？
それを繰り返すことで信頼がうまれ「この整体院じゃなきゃ」となるわけです
なのでどうにか悩みのレベルを深くしてターゲットを絞りたいのですがそのためにはコンセプト設計がいります
しかし今回は早めに結果を出したほうがいいのとコンセプト設計は時間がかかることもあり
ニーズのお客様をリピートさせる戦略にしたほうが売上をとりあえず上げるための土台は作りやすいと判断しました
あとからコンセプト設定して高単価サロンなどでも十分間に合います
なのでやるべきことは？
集客でもなく！コンセプト設計でもない！ターゲットでもない
ニーズのお客様をリピートさせること
どうすればリピートさせるのか？を考えていきます
ニーズのお客様をリピートさせる方法
ニーズのお客様は深い悩みの方と違ってリピートしにくいです
なぜならどこ行っても満足するし
さほどそういった意識はない方が多いです
なのでここでリピートさせるには「他店とはほかにないもの」を作ること
例えば
「フラッと立ち寄った料理屋、期待もしなかったが見たことのない料理、そして食べ方があるしかもめちゃくちゃうまい」
あなたはこう思うはず
「すげえ～とこ見つけた！感動」
ここでお客様に「感動」が生まれる
つまり他では味わえないサービスを体感
そうなるとお店のことは忘れないのです
ここで重要なのがお客様は忘れるということ
満足したのに忘れるんです
なので料理でいうとおいしい料理屋さん教えて？と入れれば真っ先に「こないだふらっと立ち寄った料理屋がすごくよかったんだ」と思い出してもらう必要があるわけです
そうなれば料理と言われれば「あの店」となるわけです
今回の整体院の例も一緒です
「他とは違う」とお客様に思ってもらうことがリピートのカギとなるわけです
ニーズのお客様をリピートさせるには？「他とは違う」を作り出す
ではでは少しずつ見えてきたと思います
まず今やるべきことはコンセプト、集客、ターゲットではなく
ニーズのお客様をターゲットの状態でリピートさせることです
そのほうが結果が出やすいのとリスクが少ないからです
例えばコンセプトを完成させホットペッパーに誘導したとします
でも一回でうまくはいかないでしょう
現状２５名様のお客様が来てるんです
数字としては別に問題ないんです
なのでここで下手をこいて集客がさがれば状況は悪化
それより改善すべきリピート率を上げるほうが先決となるわけです
数字が安定したらコンセプトを決めていけばいいだけです
大事なのは「やるべきことをやること」
今はリピート率を上げることが先決というわけです
では話は戻って「他と違う」を作り出す
これをどう作るのかを考えます
材料として一応コンセプトを少しだけ作ってもらいましたそこでここが使えるなという部分を抜粋します
「その場しのぎのメンテナンスでは体の痛みは取れない、セルフケアーこそが根本改善につながる」
クライアント様の信念となります
この部分をうまく取り入れれば「ここは違う」とお客様に思っていただける
例えばニーズのお客様はたくさんの整体院、マッサージなどを体験しているはずです
なんとなくよさそうなところを転々としているわけです
ということは？パターンは一緒ということ
お客様はどこも一緒と感じているというわけですね
なのでここに「ここは違う」を感じてもらいます
どうするか？というと
ここは違うと言わしめる！リピート解決策とは？
流れはこうです
STEP
カウンセリングでの次回提案、お客様との目標を決める
「○○さんの今の悩みであれば根本的に解決するためにはセルフケアーが必要です
まずは１か月後にご来店くださいその時には○○の部分にアプローチをかけますそして一度様子を見て問題なければ２か月後にメンテンナンス」
といった感じにある程度具体的に「自分の体がよくなるイメージ」を持たせることです
提案で大事なのは未来ですゴールを決めること！
通う理由を一緒に作るということです
STEP
line登録をしてもらう
理由は「他と違う」と感じさせるためにアフターフォローをしてその場だけではなく次に通ってもらうまでのサポートをすることですので何かしらの連絡手段が必要なのでここではlineとしてます
サポートをすることで
「他と違う」と感じてもらうという作戦です
カウンセリング時点でセルフケアーを説明しているので
このようにライン登録に誘導します
お店側「今回施術し楽にはなりますが根本改善できません」
お客様は「どうすればいいですか？」
お店側「お家で○○にあったセルフケアーをやってください
セルフケアーの動画はこちらのline登録後にお渡ししますねそれを週に３回やってくださいそのあと１っか月に一度来てくださいよくなれば周期は２か月にして体の調子を整えさせていただきます」
といった感じなのでそのままline登録まで一緒にやってカウンセリングしてもいいと思います
自然にline登録をしてもらえますし特典として割引もしてあげてもいいと思います
割引するならその場でしてください
次回割引は基本お客様は使いません！
STEP
アフタフォロー
ここでは感謝とセルフケアーの紹介、口コミだけでおっけです
セルフケアーの動画あればなおよしです
「本日はありがとうございました
今回のセルフケアーとなります週に３回ほどやっていただければかなり改善すると思います
一か月後にご来店いただき経過を見させていただきますね
追伸
よろしければ応援コメントよろしくお願いします
お客様から応援というのは我々整体師としても非常にありがたいことでより向上できます
こちらのフォームから応援よろしくお願いします」
みたいな感じです
すこしめんどくさいと思うでしょうが「お客様のケアー」が大事というわけです
もちろんこれは新規様のみとなります
常連様にやってもしつこいとなるだけですのでご新規様にアフターフォローをします
ここまでやってくれる整体院はないと思います
なのでお客様からしたらそんなことされたことないから新鮮
ふらっと言ったお店が超良店だったらそりゃー感動するというわけです
他ではざっくりカウンセリングして回数券、次回予約を促されるわけです
ニーズのお客様はたくさんのお店に通っているのでもうパターンは知ってるのですよ
お客様をなめてはいけない！！これは僕も美容師をしているので肝に銘じております
なのでお客様からしたらここまでされたいやでも「他とは違う」という印象を与えます
そうなると整体院に行こうと思ったときに真っ先に思い出すのは「あの整体院」となるわけです
ここでもうライバルより先に一歩進んでいるというわけです
成功するには今やるべきことを把握してそれだけをやる事
やるべきことは上記のプロセスを完成させることです
「どうすればお客様にここは他の整体院とは違う」と思ってもらえるか？を真剣に考えるということです
ここにあなただけのテクニックが生まれるというわけです
そしてこれがすべてうまくはいかないのが世の常
もしダメな場合はニーズのお客様ではなく深い悩みのお客様をターゲットにして調整していきます
やるべきことはありますがまずは今やるべきことを見極めそれだけをやる
それが成功の秘訣です
今回のご相談の感想をいただきました
ありがとうございます
成功は地道な作業！今やるべきことをやりだめなら違う策を練る
正解は自分で探すしかない
